Глава компании «ГеоСплит» дал 10 советов начинающим экспортерам

В 2017 году российская «ГеоСплит» создала инновационную разработку – технологию маркерного мониторинга нефтяных и газовых скважин. Она позволяет получать фактические данные о работе интервалов скважин и создавать цифровые двойники месторождения.

Среди российских партнеров «ГеоСплита» – «Лукойл», «Новатек», «Газпромнефть», «Роснефть». У компании есть проекты с PetroChina, SINOPEC и Saudi Aramco. Ее экспортная программа включает более 20 стран.

По просьбе РЭЦ гендиректор «ГеоСплита» Александр Каташов дал 10 советов начинающим экспортерам.

 

1. Принимайте осознанные решения

Вывод своего продукта на международный рынок нельзя осуществлять спонтанно, с подходом «давайте попробуем, вдруг получится». Переход из статуса компании, работающей на локальном рынке, в статус международной компании потребует вовлеченности многих сотрудников разных подразделений. Нельзя просто открыть отдел экспорта с надеждой, что сотрудники отдела все сделают самостоятельно. Выход на международные рынки необходимо рассматривать как общекорпоративный проект, участники которого должны осознанно понимать его задачи, а главное – разделять с руководителем желание его успешной реализации.

 

2. Защищайте интеллектуальную собственность

Интеллектуальную собственность на целевых рынках нужно защищать всеми разумными способами и как можно раньше. В идеале необходимо начать эту работу еще на этапе создания продукта или технологии, которую вы хотите вывести на международный рынок.

 

3. Ищите партнеров, но не надейтесь на аутсорс

Построение системы продвижения и продаж в любом зарубежном регионе должно быть задачей самой компании. Огромное количество экспортных проектов провалилось из-за подхода – «сейчас мы найдем местного партнера или агента, и он все продаст». Безусловно, практически всегда вам так или иначе потребуются услуги местного партнера (а на некоторых региональных рынках это просто обязательное условие). Но при этом вы не должны делегировать управление продажами, даже если пользуетесь услугами эксклюзивного агента, который уверяет вас, что сделает все «под ключ».

 

4. Учитывайте местные особенности ведения переговоров

Не зря сказано, что «в чужой монастырь со своим уставом не ходят». Проявите уважение к вашим потенциальным клиентам и внимательно изучите особенности деловой коммуникации и культуры целевого региона. Даже если ваши клиенты преимущественно мультикультурные и ориентированные на международный рынок, покажите свое понимание бизнес-культуры региона в мелочах – может быть, клиенты ничего и не скажут, но точно запомнят. Это безусловно будет дополнительным положительным фактором при принятии решения в вашу пользу.

 

5. Уделите внимание языку, истории и культуре

В вашей команде должен быть человек, который говорит на языке целевого региона. Этот совет актуален не только для стран, где в целом уровень владения английским у клиентов невысокий, но также и для стран, где абсолютное большинство владеет английским языком. Присутствие носителя языка целевого региона, знание его истории и культуры придадут дополнительную ценность коммуникации. Вы ведь собираетесь построить долгосрочные взаимовыгодные отношения, а это значит, что с любимыми клиентами потребуется общение не только о бизнесе и не только в офисе.

 

6. Изучайте рынок

Выход на международный рынок – это вторжение на чужую территорию. Не поленитесь потратить время на рекогносцировку, чтобы не попасть в ловушку и не «заблудиться в трех соснах». Ведь все-таки это «чужие» сосны.

 

7. Обратитесь к опыту других экспортеров

Достаточно часто в моих экспортных проектах эффективным было использование следующей логики. Предположим, я хочу выйти на рынок страны «А». Помимо изучения рынка страны «А», я также анализирую конкурентов и выделяю компании из стран «Б», «В» и т.д., которые уже успешно экспортируют или экспортировали в страну «А» в целевом продуктовом сегменте. Дальше я занимаюсь поиском коммуникационных сообществ компаний-экспортеров стран «Б», «В» и т.д. и изучаю тот опыт, которым они делятся между собой (а внутри своего сообщества делиться и хвастаться успехами они любят).

 

8. Задумайтесь о бюрократии

Заранее изучите и продумайте вопрос получения заключений о соответствии местным стандартам, если это применимо в вашем случае. Бывает очень обидно, когда отлично реализованный сейлз-проект останавливается или тормозится из-за отсутствия какого-то одного документа местного разрешительного органа.

 

9. Пропишите операционную процедуру

У вас может быть прекрасный продукт или технология, конкурентное ценовое предложение, отлично выстроенные сейлзами отношения с потенциальными клиентами. Но все может остановиться в один момент, если клиенту будет неудобно с вами работать на этапе реализации. Риск может и не проявиться на этапе продаж с клиентами, принимающими решения (ведь они уверены, что если приняли решение, то все процессы в компании будут выстроены). Но после начала поставки или по мере реализации проекта его может «провалить» рядовой менеджер среднего звена, которому просто не так удобно работать с вами из-за какой-то мелочи. Заранее продумайте и пропишите операционную процедуру, которая поможет реализовать проект эффективно и комфортно как для ваших сотрудников, так и для сотрудников зарубежного клиента.

 

10. Экспортируйте и зарабатывайте!

Выход на международные рынки напоминает игру в еврокубках. Если есть возможность, желание и потенциал, нельзя ограничивать себя домашней лигой. Поэтому обязательно экспортируйте – не для галочки или красивого пиара, а для того, чтобы зарабатывать реальные деньги. Прибыль, диверсифицированную по географии и валюте, обязательно положительно оценят акционеры и инвесторы.